Rückschau Partnertag Oktober 2017

Wer schreibt, der bleibt – warum gute redaktionelle Inhalte und digitale Abschlusswege den Finanzvertrieb revolutionieren werden.

Unter dieser Überschrift zeigte Dr. Rainer Demski auf, welche Vorüberlegungen und Vorarbeiten in einem gemeinsamen Projekt von NewFinance und der amandea Finanzservice notwendig sind und wie das Thema Vertrieb digitalisiert werden kann, um mehr Reichweite und eine bessere Sichtbarkeit der Dienstleistung unserer Netzwerkkolleginnen und –kollegen zu gewährleisten.

In der Kombination aus neutral gehaltenen redaktionellen Beiträgen zu Themen wie z.B. Nachhaltigkeit einerseits und Dienstleistungen und Produkten andererseits wird eine neue Ebene mit neuen Möglichkeiten im Vergleich zur klassischen Printwerbung geschaffen. Somit ging es um die Frage einer genau eingrenzbaren Reichweite in den sozialen Medien und dadurch eine zielgenaue Potenzialansprache. Hinzugesellt sich eine onlinebasierte Einkaufsmöglichkeit, um den „direkt Entschlossenen“ – ähnlich Zalando – über einen neuen „FondsShop“ für unsere Partner zu bedienen. Verschiedene Wege für die persönliche Ansprache zum Bespiel mittels eines Online-Chats oder auch dem klassischen Beratungsgespräch im persönlichen Gespräch bleiben weiterhin möglich und wurden dargestellt.

Im Ergebnis verbinden wir mit diesem Projekt digital & persönlich. Eine Projektgruppe, zu der jede/r Teilnehmer/in am Ende des Tages eingeladen war mitzuwirken, nimmt in Kürze die Arbeit zur konkreten Umsetzung auf. Frei nach Konfuzius – Wer (neu) anfangen will, soll es sofort tun, denn eine überwundene Schwierigkeit vermeidet hundert neue.

Im Mittelpunkt dieses Vortrages – man konnte ihn fast schon als kleine Weiterbildung begreifen – stand die Beantwortung der Frage: wie schaffe ich positive Renditen mit sehr sicheren Anleihen – Dänischen und Europäischen Pfandbriefe (sogenannte Covered Bonds).

Hierzu kam der Referent eigens aus Kopenhagen zu uns, um mit den Anwesenden Abseits von klassischen Staats- und Unternehmensanleihen aufzuzeigen, dass mit sogenannten Covered Bonds eine Assetklasse existiert, die mit erstaunlich geringen (Ausfall-)Risiken – wie man amBeispiel eines griechischen Covered Bonds sehen kann – für eine planbare Stabilität im Depot sorgen kann. Und betrachtet man den europäischen Markt sticht Dänemark ganz besonders hervor. Hierbei handelt es sich um das älteste Hypothekensystem der Welt. Dänische Pfandbriefe repräsentieren seit über 200 Jahren das zentrale Refinanzierungsinstrument für Hypothekenkredite in Dänemark.

Besonders spannend ist, dass es seit über 200 Jahren keine Ausfälle gab. Ein Grund mehr sich diese Anlageklasse einmal aus der Nähe anzusehen.

Der sehr lebhafte Vortrag zeigte es noch einmal klar auf: Über Jahrzehnte sind wir in der Finanzberatung den Weg gegangen, mit den Menschen die uns ihr Vertrauen schenken über Ertragserwartungen oder Renditeziele zu sprechen.

Mit Holger Schröm aus dem Haus J.P. Morgan Asset Management wollten wir einen vollkommen anderen vertrieblichen Ansatz der Kundenansprache in den Mittelpunkt stellen. Regelmäßige, wiederkehrende Auszahlungen bilden hierbei den entscheidenden Unterschied im Tagesgeschäft. Was tun, wenn Lebensversicherungsverträge zur Auszahlung kommen –  was tun, wenn Schenkungen oder Erbschaften  zur Anlage kommen sollen oder wenn es schlicht um die Geldanlage im herkömmlichen Sinn geht? Die Erfahrungen von Kolleginnen und Kollegen die ihre bisherige Gesprächsführung im Vertrieb (Ertragserwartung) umgestellt haben zeigen, dass es rund zwei Jahre benötigt, bis unaufgefordert neues Geld zur Anlage gebracht wird und so zu einem anstrengungsloseren Teil der Akquise im Tagesgeschäft werden kann. Sicher ein Ansatz, der es wert ist, dass man über ihn nachdenkt.

Übrigens: Eine Umfrage bei einer ganzen Reihe von KVG’en ergab, dass dies ein Thema ist, dass weltweit auf immer größere Nachfrage stößt. Wichtig dabei zu beachten  ist, dass wir hier über eine Produktwelt sprechen, die im Kern auf die stetigen Auszahlung hin aktiv gemanaged wird.

Sicher stellt man sehr schnell eine Einigung im Kreis der Kolleginnen und Kollegen her, wenn man mit Blick auf die anstehenden gesetzlichen Vorgaben nachdenkt, dass das Zeitfenster für einkommensproduzierende Aktivitäten immer kleiner wird, um allen Pflichten gerecht zu werden. Hier kann ein Strategieportfolio einen sehr wertvollen Beitrag leisten.

Mit dem Vortrag von Michael Müller (FFB) fand eine Webinarreihe aus drei Teilen seinen vorläufigen Abschluss. Herr Müller fasste noch einmal zusammen worin der (vertriebliche) Mehrwert einer solchen Lösung liegt. Die beiden Teile der amandea, d.h. die Vermögensverwaltung als auch die Finanzservice, bieten seit geraumer Zeit einer immer weiter um sich greifenden Regulierung, vertriebsorientierte – weitgehend digital – verzahnte Lösungen an.

Ein wichtiger Punkt, den Herr Müller, in seinem Vortrag auch ansprach, ist das Thema Vergütung. Er regte an, sich verstärkt Gedanken darüber zu machen künftig mit einer Service- oder Dienstleistungsgebühr zu arbeiten. Betriebswirtschaftlich unterstützen wir in der amandea diesen Gedanken seit jeher, da diese auch dazu beiträgt, dass der Unternehmenswert auf ein anderes Fundament gestellt wird und bei einem späteren Verkauf so manches in der Bewertung einfacher macht.